45-巧用参照物

经营佐料之四十五巧用参照物案例背景从1987年起，美国牙刷市场的趋势是高价品牌见胜。举世无敌的市场领先者复合牌牙刷在不断挖空心思改进产品，而贝斯特博士牙刷则位居每况愈下的低价牙刷行列，没有新产品可供推出，原有品牌的市场份额也不断被竞争对手蚕食。贝斯特博士一筹莫展。突破口随后贝斯特博士推出了一种技术上并不神奇的创意，即推出今天已十分有名的“摇摆式”牙刷。刷牙效果当然未见改进。摇摆式牙刷的好处是保护齿龈。但这是消费者的一个重要需求吗？当时很少有消费者会担心牙刷会伤害齿龈（除非是有明显牙周病症状者）。市场推广该怎么做？刚开始的市场推广困难重重。不过当贝斯特博士推出他拿手的“蕃茄类比法”时，情况为之一