旅游人员推广

　　旅游人员推广是指企业的从业人员直接与顾客或潜在顾客接触、接洽，宣传介绍旅游产品，以达到促进销售目的的活动过程。旅游人员推广通过销售人员与旅游者的直接沟通来达成交易，是一种最直接的促销活动。

　　1.信息传递的双向性；

　　2.推广目的的双重性；

　　3.推销过程的灵活性。

　　1.传递信息；

　　2.销售产品；

　　3.获取市场信息；

　　4.提供服务；

　　5.开拓新市场。

　　(一)招聘推广员

　　仔细、慎重地招聘和挑选推销员是旅游企业形成并管理一支良好的旅游销售队伍的前提。优秀的推广员应该具有极强的感染力，善于从旅游者的角度宣传旅游产品，用语言和行动感染旅游者；还要具有很强的亲和力，在向旅游者推广旅游产品时，能够尊重旅游者，重视旅游者的利益，与旅游者建立真诚的、和谐的人际关系，从而促进产品的销售。同时，优秀的推广员还必须具有达成销售的强烈的个人欲望，这是一种内在的驱动力。

　　(二)培训推销员

　　对旅游推广人员的培训内容包括熟悉旅游产品情况，了解竞争对手情况，掌握目标市场旅游者的持点，接受推广方法和技巧方面的各种训练等。

　　(三)指导推广员

　　对旅游推广人员的指导主要是指导其制定对旅游者的访问目标和访问计划，促使其在合理的时间内完成符合旅游企业目标的推广任务。

　　(四)激励推广员

　　提供良好的工作环境和给予积极的奖励是激励旅游推广人员的主要方法。良好的工作环境是发挥员工主动性的基础；根据业绩给予及时和适当的奖励和晋升能够满足推广人员的成就感。

　　(五)考评推广员

　　对旅游推广人员的考核主要集中在业绩和品质的评价上。业绩的评价是以其实际销售额为依据对其销售能力的综合评价；品质的评价则重在对员工的职业道德、忠诚度、言谈举止和人际关系好坏的评价。

　　(一)寻找潜在消费者

　　旅游推广人员必须利用各种渠道和方法为所推广的旅游产品寻找购买者，包括现实的购买者和潜在的购买者。然后对旅游购买者的特征、需求状况、购买能力进行详细的了解和调查，找出具有销售价值和接近可能的目标旅游者，以便集中精力进行推广，使推广工作有针对性和目的性，以提高推广成功的可能性和推广的工作效率。

　　(二)做好各项准备工作

　　旅游推广人员在实施推广之前，必须做好各方面的充分准备。首先，在对目标旅游者有详细了解的基础上，确定具体的工作目标，是长期建立关系还是马上促成交易；选择接近的方式，电活、邮件或面谈，分析哪一种方式更为推广对象所接受；拟定推广时间，根据推广对象的时间安排、工作和心理状况确定推广时机；准备好推广所需的材料，包括旅游目的地或旅游设施的图片、说明材料、价目表、旅游产品介绍等。然后，旅游推广人员需要通过电话或其他方式与推广对象预约，并确定面谈的时间和地点等内容。最后，在前往约见前，要注意衣着和仪容仪表的要求，再次确认各种材料是否准备齐全。

　　(三)面谈推广

　　这一阶段的工作集中在推广旅游产品、建立和发展与推广对象的业务关系上，促使其产生购买欲望并付诸实施。一般地说，面谈推广需要推广人员利用各种方法、技巧和手段，向推广对象传递旅游企业和旅游产品的信息，解答有关问题，消除他们的疑虑，让他们认识并喜欢所推广的旅游产品，进而产生强烈的购买欲望。

　　(四)应对异议

　　面谈过程中，推广对象常常会有一些抵触情绪，提出各种各样的异议，如对价格、服务等方面的异议，这是必然反应。推广人员要积极地采取措施，在尊重其合理建议的前提下，有效地处理和转化异议，最终说服推广对象，促成交易。

　　(五)成交

　　一个优秀的推广员必须善于从被推广者的工作、语言、评论中发现达成交易的信号，努力消除其成交的心理障碍，此时如果灵活机动地辅以一定的劝诱(如价格优惠、赠送等)，帮助其做出最后的选择，往往就会成交。

　　(六)后续工作

　　要让推广对象满意并使他们以后继续购买产品，后续工作是必不可少的。交易达成后，推广人员应着手履约各项具体工作，做好各项服务，妥善处理可能出现的问题，树立旅游者对产品的信任感，从而与旅游者保持良好的客户关系，促使他们经常、重复购买，而且他们的间接宣传还能为旅游企业带来更多的客源。