销售人员意见法(Sales Force Composite)
什么是销售人员意见法
销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。
销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解．对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来预测市场需求。
销售人员意见法的应用
| 推销员 | 预测项目 | 销售量 | 出现概率 | 销售量×概率 |
|---|---|---|---|---|
| 甲 | 最高销售量 | 1000 | 0.3 | 300 |
| 最可能销售量 | 800 | 0.5 | 400 | |
| 最低销售量 | 500 | 0.2 | 100 | |
| 期望值 | 800 | |||
| 乙 | 最高销售量 | 1000 | 0.2 | 200 |
| 最可能销售量 | 700 | 0.5 | 350 | |
| 最低销售量 | 400 | 0.3 | 120 | |
| 期望值 | 670 | |||
| 丙 | 最高销售量 | 900 | 0.2 | 180 |
| 最可能销售量 | 600 | 0.6 | 360 | |
| 最低销售量 | 400 | 0.2 | 80 | |
| 期望值 | 620 |
如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为:
销售人员意见法的优缺点
1、销售人员意见法的优点
1）比较简单明了，容易进行。
2）销售人员经常接近客户，对客户意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力，因此，所作预测值可靠性较大，风险性较小。
3）适应范围广。
4）对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测，能比较实际地反映当地需求。
5）销售人员直接参与公司预测．从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。
6）运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。
2、销售人员意见法的缺点
1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。
2）销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。
3）有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。
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